La digitalización del canal de ventas y el ecommerce no solo representa un medio para el crecimiento empresarial, sino el primer paso hacia la transformación digital de los negocios. En este escenario, España es el quinto país de la UE en cuanto a pymes que venden online: el 32,6% frente al 22,6% de media en la UE. Es también uno de los países europeos con mayor crecimiento del comercio electrónico: un 31% en 2022, frente al 6% de media en Europa, con lo que el ecommerce representa ya el 5,42% del PIB en nuestro país.
En el Encuentro Adigital “Tendencias digitales 2024 para el crecimiento de la pyme: el futuro del ecommerce”, José Luis Ferrero, Director General de Publicis Commerce, Fernando Aparicio, CEO de Amvos Digital y Nifty Export, y Charo Sánchez, Chief Growth Officer de Innova Digital Export, compartieron las claves que impulsan el comercio electrónico y la digitalización del canal de ventas.
Diversificación de canales y nuevos modelos de distribución digital
La democratización de las plataformas de comercio electrónico se ha convertido en una realidad palpable. José Luis Ferrero señaló que la madurez tecnológica ha reducido las barreras de entrada en el ámbito tecnológico. Destacó el ejemplo de Shopify, que ofrece a las pequeñas y medianas empresas nuevas oportunidades para poder ser más competitivas frente a empresas que usan tecnologías más complejas.
Por otro lado, Charo Sánchez profundizó en el crecimiento del comercio electrónico B2B, que está cobrando creciente impulso. Según un estudio de Gartner, en 2025 el 80% de las interacciones de ventas B2B entre proveedores y compradores ocurrirá en canales digitales. Aseguró que plataformas como LinkedIn cada vez tienen más importancia para la generación de leads y la conexión entre empresas, donde se pueden generar campañas muy segmentadas según el público objetivo al que se quiera llegar. Sin embargo, hizo hincapié en que no únicamente existen las redes sociales, sino que hay plataformas específicas, como marketplaces B2B, que están ayudando a las empresas a llegar a otras compañías.
Por su parte, Fernando Aparicio resaltó que uno de los principales retos del ecommerce es la forma de distribución. La introducción de estrategias más ágiles y orientadas al consumidor ha dejado a un lado los modelos de distribución tradicionales. Además, subrayó la necesidad de reconocimiento de marca en el extranjero para aprovechar el potencial del comercio transfronterizo.
La inteligencia artificial en el ecommerce
La inteligencia artificial está revolucionando el sector del ecommerce. Sánchez destacó cómo la IA se está convirtiendo en una gran ayuda, especialmente en los procesos de marketing. Por otro lado, Ferrero explicó cómo la IA está cambiando los buscadores en el ecommerce, para lo que puso como ejemplo el nuevo buscador de Amazon. Y Aparicio resaltó que esta tecnología se presenta como una herramienta que empodera al empleado, potenciando su capacidad y minimizando las tareas repetitivas.
El comercio electrónico como vía para internacionalizarse
El comercio electrónico es una importante vía para la internacionalización, sin embargo solo el 9% de las empresas españolas que participan en el ecommerce se aventuran a vender a más de un país.
Para aprovechar el potencial del comercio electrónico como herramienta de internacionalización, es crucial entender qué pasos seguir y en qué aspectos las empresas están enfrentando dificultades. Charo Sánchez señaló la logística como un factor clave, destacando la complejidad que pueden enfrentar los productos voluminosos o frágiles en comparación con los más ligeros y resistentes. El tiempo de transporte y los costes asociados también representan un desafío para las pymes.
Comprender el mercado de destino y centrarse en el desarrollo del producto, la marca y el marketing es muy importante, destacó Fernando Aparicio. Por su parte, Jose Luis Ferrero añadió que expandir la marca a mercados internacionales no solo aumenta la competitividad, sino que también proporciona una comprensión más profunda de los consumidores locales.
Al finalizar la sesión, los participantes coincidieron en que alcanzar el éxito en las ventas online requiere una comprensión profunda y una estrategia bien estructurada, con un plan estratégico ajustado a las posibilidades y necesidades de cada empresa.